小批量多品种加工件知名跨国公司也难寻供应商

从事过多年采购工作的人都会有这样一种感受，在经历过大批量多品种的强势采购后，进入到另外的公司从事小批量多品种机械加工件的采购，会觉得落差很大。即便是大名鼎鼎的工程机械类跨国公司，由于零部件的采购量小，品种多，质量要求高，订单价格吸引力也不强，难以找到准时交货的供应商。面对这样的被动局面，昔日那种强势采购的优势就不复存在，供应商与采购方时常被戏称为“敌强我弱”。于是一些企业领导不理解，“你拿钱买他的东西，他（供应商）还那么拽？”如何确保小批量多品种采购订单的准时交货，已是众多企业亟须解决的问题。

采购量小是工程机械类企业的主要采购瓶颈 IC图

强势采购已成“弱势”

对于传统上强势的采购方变成弱势一方的状况，不分析具体原因还真不知道，分析了还真会“让人吓一跳”。原来，如今的采购已经不是通常意义上的买卖关系，尤其是当你的采购量达不到供应商的批量生产要求时，想让人家积极为你供货，在供应商的产能处于高度负荷状态下，即便供应商的销售人员希望每批订单都能准时交货，恐怕其公司管理层和生产管理部门并不乐意。

原因很简单，公司希望重视大客户的订单，生产部门也有自己的业绩考核标准，他们喜欢做换一次模具生产一至两天甚至更长时间的订单，而不愿意做那种换模具花半天时间，完成订单生产却只需一两小时的小批量零件。

再则，即便你与公司的高层建立了良好的沟通机制，但你的订单量若不足人家销售额的1%，一次两次帮忙还可以，长时间这样做，恐怕管理层也不会愿意，因为任何一个公司的经营方针，都是首先要满足重点客户和大客户的需求。做这种批量小的产品，会大大延误大批量客户订单的交货进度，于是有些供应商干脆发文告诉你，通知你去找新的供应商，找到新供应商以后他们就停止供货。

在这样的状况下，即便你对着供应商大吼大叫，可能会带来一时之快，但最后带给你的结果可能会更糟糕，比如供应商一生气就不给你供货，在你只有一家供应商的现实状态下，你就会面临停产的危险。

像汽车等行业，停产一天的损失高达数十万元，你所在的公司将面临巨额的罚款，而你的供应商因对你产品订单量的热情度不高，在样件试制成功以后，对于你“延期交货将被罚款”的长期供货合同条款拒不接受，当你被你的客户罚款以后，你却不能对你的供应商采取罚款措施，结果所有的损失都由你来承担。

也许你会说你去找那些不强势的供应商，但那些想做你生意的供应商找上门来时，你又觉得他的条件无法满足你的要求。你的产品性质决定了你要找高质量的供应商才能确保你的产品质量。

面对这样的现实，你要怎样做才能确保你采购的产品及时准确交货呢？笔者经过多年的实践，总结出一条面对强势供应商提升交货率的方法来，不妨供大家参考。

须保持稳定供应链

供应链的良好运作，离不开订单执行的相对稳定，假若订单交货期经常变动，取消或新增加订单的概率非常高，遇到紧急订单时，使供应链上每个环节像救火一样忙碌，久而久之，这样的运作效率就会大大降低，从而导致欠料欠件的发生。

笔者经历过的一家全球著名的商用汽车零部件公司，由于每月的需求量仅有几百件，供应商一个班次的批产量是两千件，由于每换一次模具需要四到五个小时，需要占用一个班次的一半时间，而该供应商其他客户的批次量，均在数千件左右。

他们每换一次模具，能连续做两三个班次的同一个规格的订单，而给商用汽车零部件制造公司生产零件，生产效率就很难提上去，没有积极性，不仅生产人员不愿意接这样的订单，就连公司管理层也觉得这样的订单对公司的业务没多大好处。

而供应商的销售部门为了保持一定的销售量，也想出各种办法与采购方探讨，比如将几个月的订单集中起来一起生产等。这样的操作，尽管会占用一些库存资金，但比每次换模花上近半天时间来得合算，供应商在经过计算后，也愿意打破他们不备库存的先例。但因为商用汽车零部件公司下游客户的订单难以稳定，无法确定几个月的订单量，致使这个问题一直无法得到解决。

而其他一些公司在遇到这样的情况时，与客户协商提前三个月下订单，这个问题就迎刃而解。

预测计划须相对准确

对很多从事销售的人员都说，市场是不可预测的，是变动无常的。尽管如此，相对有规律性的预测还是可实现的，至少保持相对稳定还是可能的。

除终端消费品外，一些生产性物资比如车辆及工程机械等，市场的变化可不是说变就变，比如某个工程在经过批准立项后，它需要相当长的时间来准备。销售人员对市场的预期，也绝不是靠拍脑袋生成的，往往需要大量的数据和资料作支撑。

“相对终端消费品市场而言，生产性物资的变动是相对稳定的。”曾在多家跨国公司从事过十多年采购的上海达标机电设备有限公司创始人颜昕也赞同这个观点。

产能负荷度也须衡量

采购量小的企业，找那种特大型的供应商无疑是不明智的。比如你的采购量不足供应商销量的1%，有些甚至小到0.01%，这样小的采购比例，想让供应商把你当作战略客户来考虑，显然是不现实的。

在你企业的供应链几经协调都无法保持相对稳定的状态下，为了确保供货，你不得不去开发适合你企业自身特点的供应商，也就是你在开发供应商时，不仅仅考察其制造过程是否符合你的产品要求，还得要评估其产能是否满足批量供货的条件。

在现实采购实践中，有些供应商的销售人员为了接到更多的订单，他们会告诉你，还有很多的产能空余。而当你试样结束进入批量采购状态后，发现他们总是无法及时交货。分析原因才知道，他们的产能已无法接纳新的订单。在跨国公司做国产化零件采购时，当你的采购渠道由原来的进口转为国内采购后，总是无法满足交货，接下来受苦的恐怕就是开发供应商的采购人员了。

对于选择合适的供应商，还有一类状况值得关注。笔者几次遇到过这样的状况，生产制造和质量把控过程很完善的供应商，明明几次告诉你，他们的产能已无法接纳新的订单，但你在与进口价格比较后觉得还有节省空间，且无法找到比这些生产制造过程更完善的潜在供应商时，还是一厢情愿地要求他们给你试做样件。这样的供应商虽然质量符合要求且相对稳定，但批量采购状态下，供应商的准时交货执行力非常差，也会令采购人员感到非常棘手。

一些跨国公司的国外采购人员认为，只要供应商的过程符合要求，质量稳定，其供货能力就一定很有保证。殊不知，考核或衡量一个供应商的交货业绩，不仅仅是凭借制造过程的完善，是否准时交货也是关键的考核指标之一，只有找到质量、价格、交货及服务都符合要求的供应商，才能在小批量多品种的采购状态下，确保及时交货。

文/伍承波（作者系重青报财经部主编，采购管理观察者）

月饼企业如何走出颓势

虽然今年中秋节已过，但对于月饼企业来说，现在该是思考明年将如何销售月饼的时候了。月饼企业纷纷遭遇到“严禁在中秋节公款送月饼”的严寒之秋。

又有媒体爆料，近八成消费者对高价月饼不认可，月饼成为名不符实的产物。如何走出这种颓势，需要月饼企业重新审视。

聚焦商务和百姓人群

想起中秋，我就想起了2010年中秋前一周的周末，当时要出差到河南信阳，晚上9点多的火车，从北四环到西客站，平时打车也就是50分钟。那天我们晚上7点坐公司的车出发，一上路，我们都懵了，几乎是处处堵车，结果我们用了150分钟才到。原因除了下了一点毛毛细雨之外，主要就是中秋送礼，也难怪媒体曝光“送礼车导致大中城市逢节必堵”。

月饼因为时效性极强，一年一度的月饼季往往要准备半年以上，真正有效的销售时间只有不到四十天，除了常规月饼企业之外，各类酒店和糕饼店也会在中秋杀入月饼季分一杯羹，竞争可谓异常激烈，因此月饼被称为“快消品之王”。如何在月饼季做出好业绩，我想要从以下几个方面入手：

对消费人群进行划分是头等大事。月饼的消费人群主要有三大类：政府人群、商务人群和百姓人群。在中央的严令之下，政府人群很难做出气候了，因为你送他也不敢收，自媒体时代，无处不在的眼睛，随时会把信息发到网上去，在这紧要关头，谁也不会因为这几盒月饼葬送了自己的前程。

既然刹送礼风是大势所趋，企业决不能逆势而行。因此，月饼企业在今后的很长一段时间内，要把消费对象聚焦在商务人群和百姓人群这两大人群，围绕这两大人群思考包装革新、产品创新、渠道升级等问题。

需审视包装和产品创新

就月饼来说，大量存在包装过度的问题，很多高价位的月饼，月饼本身的成本远远低于包装的成本，这实在有本末倒置之嫌。因此，包装革新就是控制包装过度，降低包装成本。可以预见，实用、清新、雅致、简约将会成为以后月饼包装的主流。

包装成本降低是否一定要降低售价？答案是不一定。当然你可以选择降低售价让利于民，你也可以通过产品创新保持售价维持较高毛利。

现在很多人不喜欢吃月饼，主要原因就是月饼本身没有什么创新，老是凤梨、五仁、豆沙、黑芝麻、蛋黄、草莓等这些老口味。另外，除了月饼还是月饼。

对于月饼的产品创新，我认为可以从以下两点入手:首先是口味创新，推出新口味，消费者是愿意尝鲜的，猎奇心是大量存在的，因此只要你的产品有特色，不仅经销商愿意接受，消费者也愿意接受。这里有一个汤圆产品创新的例子可以借鉴。针对汤圆市场产品的高度同质化，三全食品率先推出了果然爱水果汤圆，一改汤圆的陈旧口味，开行业风气之先大获成功。

其次是组合创新，就是改变除了月饼还是月饼的现状，尝试将其他饮料等非高价饮品和月饼组合包装在一起，提升月饼礼盒的实用性、价值性，月饼是糕点，吃了口干是正常的事情。因此，搭配些喝的东西，润一下喉咙，不仅为消费者提供了便利，也增加了产品的实用性和价值性。

当然我们也可以尝试将其他品类和月饼组合在一起，但要遵守实用性和价值性的原则，也就是说，无论你怎样组合，都要给消费人群带来实用和价值。

莫忽视渠道升级

月饼销售渠道主要是商超、便利店、月饼摊点、糕点店、团购、网购等。网购对传统销售渠道的冲击十分明显，因为网购超强的便利性，让送月饼变得更加简单。月饼类企业不研究网购，必将在竞争中处于劣势。

在具体操作方面，月饼类企业不必自建平台，只需和成熟电商平台，如天猫、京东、我买网、壹号店等展开合作即可获取较多成交机会。

除了重视网购，还要重视团购渠道。除了传统团购渠道运作之外，我想对月饼类企业说的是，重点研究各类酒店。尽管各类酒店已经是月饼季竞争的主体，但是有一点，很多酒店的月饼虽然打着自己的牌子，但月饼并不是自己制作的。

因此，对于月饼类企业来说，重视和开发酒店客户资源，可以整合他们的客户资源。当然，很多时候你的品牌无法体现或者屈尊变成小体字，但是这类客户就是这个特点。想名利双收，有时候是比较难的。

我们研究发现，在月饼这个品类上，消费者以品牌作为选择依据的比例依然较低，这一点和其他快消品有很大不同，这也是为什么月饼季竞争主体如此之多的原因。

作为月饼类企业，要做的就是不断地调整自己，来适应变化的形势，对接并满足相应的市场需求。

文/陈彦华（作者系食品营销顾问）